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Psicología de clientes fieles

Todos hemos estado ahí. Comienzas algo, te das cuenta de que no está funcionando, pero sigues adelante porque ya invertiste demasiado como para abandonarlo.

Esto es la falacia del costo hundido, la tendencia a continuar con una decisión solo por el tiempo, dinero o esfuerzo ya gastados, aunque ya no valga la pena.

Los psicólogos Hal Arkes y Catherine Bloomer demostraron lo común que es esta falacia en la toma de decisiones.

Y no solo afecta decisiones personales. Está en todas partes, incluido el marketing.

Como dueño de un negocio, entender la falacia del costo hundido puede marcar la diferencia entre un cliente que compra una vez y uno que regresa continuamente.

Veamos cómo puedes aplicar esto de manera efectiva.

1.-Vende un producto costoso y luego downsells

¿Has comprado una cafetera que solo funciona con cápsulas especiales? Aunque no te encante el café, sigues comprando cápsulas porque ya invertiste en la máquina.

Después de una inversión inicial tan grande, es difícil justificar no usarla.

Esta misma lógica puede aplicarse en experiencias.

2.-El tiempo también es una inversión

Piensa en lo que hace IKEA y Costco: ubican sus tiendas lejos del centro de la ciudad.

Para llegar, los clientes invierten tiempo y esfuerzo, y una vez allí, es poco probable que salgan con las manos vacías.

A menor escala, puedes aprovechar esto con estrategias como:

Barras de progreso durante el proceso de compra o registro en tu sitio web, puedes motivar a los clientes a completar sus transacciones o comprometerse con tu producto de una manera más significativa.

3.-Crea un programa de lealtad

A nadie le gusta sentir que desperdicia puntos acumulados o su estatus de cliente fiel. Por eso, los programas de lealtad son una herramienta popular para aprovechar la falacia del costo hundido.

Piénsalo: desde Starbucks hasta aerolíneas como United Airlines, las marcas ofrecen beneficios, regalos y ofertas especiales para fidelizar a sus clientes.

Al final, todo gira en torno a construir una experiencia donde tus clientes no solo sientan que están obteniendo valor por su dinero, sino que además perciban que seguir contigo es la opción más lógica.

Cuando lo aplicas de forma estratégica, la falacia del costo hundido no es un truco; es una manera de reforzar la relación con tus clientes, asegurándote de que cada interacción refuerce el valor de su inversión contigo.

Al hacerlo, no solo aumentas tus ingresos, sino que también cultivas lealtad genuina y duradera.

La NFL supera a las grandes ligas de fútbol

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